一个故事，三次漂亮的说服
最近在研究沟通中的说服能力，发现“说服”是个听起来好像心机满满，但深想又特别有趣的话题。
可巧读到了一个故事，短短几句，展现了一个说服的绝佳样本。不敢藏私，请大家一起来瞧一瞧《资治通鉴》中的这段：
秦惠王使人告楚怀王，请以武关之外易黔中地。楚王曰：“不愿易地，愿得张仪而献黔中地。”张仪闻之，请行。王曰：“楚将甘心于子，奈何行？”张仪曰：“秦强楚弱，大王在，楚不宜敢取臣。且臣善其嬖臣靳尚，靳尚得事幸姬郑袖，袖之言，王无不听者。”遂往。楚王囚，将杀之。靳尚谓郑袖曰：“秦王甚爱张仪，将以上庸六县及美女赎之。王重地尊秦，秦女比贵而夫人斥矣。”于是郑袖日夜泣于楚王，曰：“臣各为其主耳。今杀张仪，秦必大怒。妾请子母俱迁江南，毋为秦所鱼肉也！”王乃赦张仪而厚礼之。
这故事的前文是什么呢？
楚王被名嘴张仪耍了——张仪告诉楚王，如果楚王与齐国绝交，就给楚国六百里地。楚王信了，也做到了，张仪却改口说只给六里封地。楚王气炸了，正好此时，秦惠王想用武关之外的土地换取黔中的土地。楚王一看，报仇的机会来了，于是跟秦惠王说：
别换了，只要交出张仪，黔中就送给你了。
（看起来）秦惠王不舍得牺牲爱将，反倒是张仪胸有成竹地说服自己老板：
大王放心吧，楚国那边有我熟人。再说了，您面子那么大，咱秦国那么强，楚王不敢将我怎么样的。
果然，张仪刚到楚国，楚王就给他关起来，准备挑日子杀了。张仪指望的朋友，靳尚，果然是个靠谱的朋友。他知道楚王对张仪恨之入骨，直接去求情多半没好果子吃。他也知道楚王宠爱郑袖，而自己在郑袖那说得上话，于是就对郑袖说了这么一番话：
郑袖一听，可不咋地，我得阻止这事发生。为了避免战争，最好的办法就是让大王直接释放了张仪。怎么劝说楚王呢？记载的是郑袖梨花带雨地在楚王面前经常哭：
大王啊，张仪不过是食君之禄忠君之事，也不是什么坏人呀。如果您杀了张仪，秦王肯定不会善罢甘休的呀。与其等到在楚国身处险境，不如您现在就让我和孩子提前去江南吧，咱得为孩子留条活路啊……
果然，楚王被郑袖说动了，不仅没杀张仪，还厚待了他。
这个短短几行的故事非常有意思，在我看来里面有三次高明的说服：
第一次是张仪说服秦王放自己去楚国。这个说服没什么难度，因为秦王应该是乐于拿一个人换土地的，也就是说，这个说服其实与被说服者的利益是一致的，张仪不过是替秦王说出了他的隐秘愿望而已。
但面子上，咱不能让大王陷于不义，落下不爱臣子的坏名声吧？于是张仪非常机智地满足了秦王的自尊和名誉需求：“秦强楚弱，大王在，楚不宜敢取臣”——
咱们国家那么强大，大王有您在，楚国不敢拿咱怎样的。
当然，腹黑点想，张仪或许在“赌”。
第一，他或许不死心地要测试一下秦王到底在不在乎自己，会不会宁可放弃土地也要保护好自己。
第二，他赌自己不会死在楚国，因为他知道好友靳尚的能耐。
第三，只要他能脱险，他在老板那的形象和功绩自不是别人能比的了：愿意拿命去为老板换利益，这等忠诚的人去哪里找？
第二次说服最精彩，就是靳尚说服郑袖这一环。
靳尚深知郑袖最在乎也最怕失去的就是楚王的宠爱，所以他将原本看起来没啥关系的秦王赎张仪的提案与郑袖失宠相关联。
理智的人都知道，秦王的提议会不会被楚王接受还不一定，接受了楚王也不一定收到真正的美人（如果知道王昭君那么美会舍得送出去和亲吗？）。
即使秦王献上美人，也不见得就会受到楚王喜欢，谁家还没几个美人不是。即使楚王喜欢新来的美人，也不见得必然冷落郑袖不是……这整件事听起来非常的杞人忧天。但长期被失宠恐惧支配的郑袖可不愿意冒一丝丝风险，她绝不能让这样的事情发生，于是使尽全力去劝楚王释放张仪。
这一段说服，最值得一提的就是说服者靳尚对自己的说服对象的了解程度。他不仅了解郑袖的恐惧，也了解郑袖在楚王跟前的分量——再多道理恐怕都不如爱妃的枕边风。
第三次说服则是郑袖劝楚王。虽然原文很简练，但咱可以想象并脑补一下，一个绝世美人天天哀婉凄绝地在你跟前掉眼泪：
“大王呀，求你看着往日恩爱的份上，快让我带着孩子去江南逃难吧。我的命不要紧，孩子可是您的血脉呀……”这部分是说服的外围路径，即诉诸感情。
对君王仅诉诸感情可能还不够，郑袖同时还使用了说服的中心路径，即诉诸道理：“人家张仪也没做错啥呀，他拿着秦王的薪水，当然要为秦王谋福利。这样的优秀员工，你难道不想拥有吗？你怎么舍得杀掉呢？”
感情与理智双管齐下，楚王只有顺从的份儿。怎么样，精彩吧？
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